年前，一位记者朋友问我，“郑总，您做“猎头”这么久，能不能告诉我究竟怎样才能算得上是真正的猎头？”的确，随着这一行业的逐渐发展壮大，越来越多的人开始慢慢接触到猎头这一角色，然而同时，我们也看到一些同行，打着猎头服务的旗号做着人才推介，甚至有单就接、收钱就走的情况也屡有发生，一定程度上也让这一新兴的行业蒙上了阴影。我想做猎头说简单也简单，就是帮企业寻猎到合适的人才。但真正做起来却又不是那么简单，如何区别于一般的人才中介，如何最大限度地为企业服务、为人才服务正是我们要思考的。
为企业把脉
--读懂企业,为企业把好脉、看好病，才能开好“处方”。
有人说，猎头就是给企业物色人才的。此话不假，但不全面，我一直认为，猎头严格意义上做的是人力资源咨询诊断，而不是推介；真正的“猎手”并不是搬砖头、挖墙角，而是要有望、闻、问、切的本领，要能够看出企业人力资源管理的病症，并开出适合企业的“处方”。简单的推介一个人才那是一般中介机构做的事。
一般在接受委托之后，我首先会对这家公司进行深度的了解，包括对企业在行业中的地位、企业的商业信誉、行业发展情况、企业主要产品、业务分布、组织结构和管理风格、企业文化、核心竞争力、成功的关键、用人标准、人事变动、招聘工作的负责人、出色员工的基本情况等具体方面的了解，并在此基础上分析该企业对人才的吸引力是什么。
我为企业服务，每个职位猎取前都会到企业办公区、生产区和后勤管理区看，主要是看员工的精神面貌和精神状态，各项管理的落实到位情况，细节的处理情况，如办公室的布局、卫生间的管理、食堂的管理、车间现场的管理、门卫监督检查、宣传栏资料更新、网站资料的更新、职工厂服着装情况、班车的运行等，通过观察企业办公现场、生产现场，判断企业的管理现状。
有一次，某油脂企业委托我们猎取总经理。我在企业背景调查中了解到这样一件事：该企业在出售油渣饼给农民喂猪时，将变质的地沟杂质掺在其中，导致猪死亡。从这件事可以看出企业的诚信度有问题，那么企业对人才、对猎头公司会诚信吗？因此我们拒绝了对该企业的服务。
随着猎头服务经验的积累和公司的成长，一开始能接到单子就不错的境地已经完全扭转了，通常情况下，企业必须满足以下五点，才能成为我的服务对象：一是企业销售额至少在3个亿以上；二是猎聘职位必须是总监以上的岗位；三是所猎职位年薪至少在30万以上；四是必须与企业老总深度交流4小时以上；五是猎头佣金必须在30%以上。
慧眼识英才
---读懂人才，才能找到企业合适的人选
人才其实比比皆是，每个人都有某一方面的长处，同时又不可避免的存在这样那样的缺点。这个人是否适合这个企业？是否适合所猎的岗位？这是猎头判别人才的出发点也是最为关键的地方，一个成功的猎头就是要将合适的人才推荐到最适合他发挥个人工作潜能的平台上，最大限度地为这个企业发展而服务。因此，真正读懂人才就是猎头要做的功课。
读人才有很多方法，如：通过电话、简历、交流，通过人才工作环境和家庭环境，通过人才的家庭成员和最好朋友，通过人才的头发、脸部、眼睛、耳朵，通过人才的行动、走路，通过人才衣着、装饰，通过人才的语言、语音、语速，通过人才的表情和肢体语言，通过人才的兴趣爱好，通过人才生活和工作习惯，通过与人才的面谈交流，通过人才的写字笔迹等，读出人才的业绩，读出人才的特长，读出人才的心态，读出人才的基本技能，读出人才的团队合作、创新、适应环境等能力，读出人才是否是企业(老总、岗位)需要的人。
人们常说不拘小节，一些小的瑕疵无伤大雅，但是这也要具体问题具体研究。我曾经与无锡某外资企业人力资源部的伍经理多次交流，一直非常看好这个人才，准备推荐他到某大型企业任人力资源总监，但在一次吃饭时，我们发现该人才着装不整洁、吃饭时筷子在菜里拨来拨去，在猎头顾问看来，企业高级管理人员吃饭也是一种工作，如果其素养不够直接影响企业形象，最后决定不做推荐。当然我们并不否认这个人才的业务能力，如果是为一个企业招聘人力资源经理，无疑他是胜任的，但是考虑到这家大型企业的整体形象和公司文化以及总监职位的胜任力，他将来是需要直接面对政府机关等很多重要客户的，也就是代表这家大公司形象的，所以这个人才并不适合。因此，我们在读懂人才的同时，很重要的一点还是要结合对企业及招聘岗位的了解，这是一个综合考量的过程。
做企业和人才的“娘家人”
通常为一个企业物色到一个合适的人才，上岗了，双方都很满意，皆大欢喜，收取佣金后猎头的这一单业务也就圆满完成了。但我不是这样，我认为，做好后续服务也是猎头服务真功夫的体现。
为保证猎取的人才到企业能“成活”，能在企业发挥作用，我感觉猎手要花大力气做好人才和企业的后续服务。一般在人才到岗第一天、第一周、第一月等关键环节上做好辅导。上班前要辅导企业如何用好猎取的人才，要辅导人才如何尽快的熟悉企业；上班一周时辅导好企业如何发挥人才的特长，辅导人才如何发挥作用等；辅导要有针对性，要帮助企业和人才解决问题和困难，要注重细节和小处，要让企业和人才都看出猎头的作用和好处。
我曾经为一家企业猎取了一名财务总监，但人才到岗的第一天，被换了四次办公室。得知这一情况后，我先给企业老总一个电话，了解对人才第一天工作的感觉并询问了办公室安排的情况，和企业交换了对人才的看法；晚上我又请人才到茶社聊一天的感受，让人才把心里不舒服感受或不受重视的想法说出来，并一起分析企业老总换办公室的真正想法。使人才感觉到企业老总瞻前顾后地为其频换办公室是对自己的重视，是希望能够让自己尽快了解企业、适应企业。通过沟通、交流、分析，使这名财务总监心里的误解被化解，也使人才感觉到自己的责任和使命。
按猎头常规，收费是按照签协议、见人才前和到岗后等三次收取佣金，即使不成功也只退部分费用。在我们公司，每一单猎头服务我们都有承诺，凡是我做的项目，人才到岗三个月内，不论是人才的原因，还是企业的原因，我都将收到的所有佣金全部退还企业，以此来增强猎手的责任意识和对企业、对人才的负责感，保证猎头服务的质量和效果。
猎手应该是企业老总和人才的娘家。无论企业和人才，他们有困难、有问题就能想到猎头顾问，有高兴事、烦心事也能想到猎头顾问。为在合肥工作而不能回家的外地人才准备年夜饭，做好外地人才家人来肥的接待，这些事对我们来说习以平常，我们服务的每一位人才和企业老总都与我保持着密切的联系，成为日后的朋友，他们工作上遇到烦心事也都会找我倾诉。南京的一位人才在合肥工作期间，她的爱人、孩子、公公、婆婆、姐姐来肥我都接待过，即便她换了新单位遇到了困难和问题都会想到我，她生病住院我们同样派人去看望，她经常向人介绍我们是她的“娘家大哥”。
（注：2008年3月18日 《组织人事报》5版） 联系：13956044082 郑孝领